Miguel Angel Ruiz NeuroMars
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Las emociones afectan nuestro comportamiento de compra

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Alguna vez has escuchado sobre el priming subliminal? Crees que si las personas estuvieran felices, tomarían más jugo de naranja?

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Puede influir el estado de animo de una persona en su disposición a pagar? Se puede influir el estado de ánimo de manera subconsciente?


Definitivamente las emociones si nos influyen en nuestros procesos de decisión, así como en nuestras reacciones, considerando que el 95% de todo lo que hacemos está influido de forma subconsciente, esto es con base emocional e instintiva. Pero, como una emoción puede cambiar nuestra predisposición de compra?

La metodología del estudio que les compartiré hoy es sencilla: La tarea de servirse jugo, beberlo y evaluarlo (Gusto y disposición a pagar por el) después de ser expuestos a unas fotografías de rostros de personas, estos rostros son neutrales y manifiestan una emoción positiva o negativa de forma aleatoria.


– Presentación de rostros neutrales (sin expresión emocional)
– Presentación subliminal (16 milisegundos) de rostros con expresión emocional

Rostros neutros

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Rostros con expresiones emocionales

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Los resultados del estudio fueron estos:


– Personas expuestas a rostro feliz se sirvieron más jugo y tomaron más (el doble)
– Participantes con sed estaban dispuestos a pagar 4 veces más si vieron el rostros feliz (10 ct vs 38 ct)

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Con este estudio podemos concluir que las emociones si impactan en los procesos de compra de manera muy potente, el hecho de que un vendedor triste o enojado venderá siempre mucho menos que uno más feliz, se podría saber de forma tácita, pero ahora existe un fundamento científico para esto y por supuesto no todo lo que influye en nuestra decisión de compra puede ser verbalizado.
El ser expuesto por 16 ms a un rostro emocional causa claramente un efecto en nuestro cerebro automático, no en nuestro cerebro consciente (lento), es por esto que este tipo de factores de decisión no pueden ser analizados en un focus group o en una encuesta, el estudio con herramientas neurocientíficas son necesarias para entender por qué los clientes hacen lo que hacen.

Para ver más sobre el estudio:

“Unconscious Affective Reactions to Masked Happy Versus Angry Faces Influence Consumption Behavior and Judgments of Value“
Piotr Winkielman; Kent C. Berridge; Julia L. Wilbarger
Personality and Social Psychology Bulletin, 2005

Escrito por Miguel Angel Ruiz Silva, Director General de Agencia Mars y Experto en Consumer Neuroscience o Neuromarketing

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