Miguel Angel Ruiz NeuroMars
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El riesgo de compra

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Tomar decisiones implica siempre un grado de riesgo . El riesgo es la incertidumbre que afrontan los consumidores cuando no pueden prever las consecuencias de compra.

riesgo en el sector asegurador

Cuando recibimos estímulos externos mediante los sistemas sensoriales, el cerebro no sólo registra la información, la procesa y la interpreta. Así que recreamos el mundo y nuestra realidad en base a los estímulos que recibimos interpretados de forma subjetiva. Cada persona percibe un mismo fenómeno de forma distinta y por lo tanto percibe un mundo diferente al nuestro.

Estamos influenciados por los riesgos que percibimos sean reales o no. La decisión de compra viene determinada por la propia percepción del riesgo y la tolerancia al mismo.

Existen diferentes riesgos:

Riesgo físico: Es el peligro que el producto pueda implicar para uno mismo o los demás. ¿El calientacamas podrá electrocutarme?

Riesgo funcional: Es la posibilidad de que el producto no funcione según lo que esperamos. ¿Quitará la verruga en 7 días?

Riesgo social y/o psicológico: La posibilidad de que una decisión de compra genere una situación socialmente desfavorable. ¿Me molestarán mis amigos si me pongo brackets?

Riesgo financiero: Miedo a que el producto no valga realmente lo que cuesta. ¿Vale la pena pagar este seguro que cubre a todo evento?

Riesgo de tiempo: el peligro de que el tiempo dedicado a la búsqueda de un producto sea un desperdicio sin sentido. ¿Encontraré el producto adecuado después de enviar 3 cotizaciones y después de las supuestas 48 horas de no recibir respuesta?

Al final si entendemos estos riesgos reales o subjetivos que percibe el cliente podemos administrarlos correctamente con un discurso de ventas efectivo.

Escrito por Miguel Angel Ruiz Silva, Director General de Agencia Mars y Experto en Consumer Neuroscience o Neuromarketing

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