El posicionamiento en una góndola es vital, si no estás a la altura de los ojos, o de las manos es muy probable que no te lleven. Pero ¿cómo con neuromarketing podemos hacer un estudio de Neuroshopper y medir la efectividad en góndola o punto de venta?
Aquí un caso llamado SCA Tissue Paper
El objetivo de ese estudio fue evaluar el comportamiento de los compradores en la compra de productos de papel tisú para obtener una visión más intuitiva y natural, en el grupo objetivo.
Los productos que se evaluarán son productos de papel tisú en tres categorías: papel higiénico, pañuelos faciales y toallas de papel de cocina, con las Tobii glasses.
En el diseño de estudio:
– Se reclutaron 48 participantes, en 12 tiendas distintas, en 6 diferentes ciudades de 3 paises (Holanda, Alemania y Reino Unido).
– A cada grupo de participantes (16) se le dio la siguiente instrucción:
“Imagínese que usted está haciendo una compra normal en una tienda y en las categorías de papel para el hogar usted puede comprar a partir de dos o más categorías de papel. Por favor, seleccione el producto o productos que compraría naturalmente. Póngalos en su cesta y continúe de compras. Pararemos cuando queremos hablar con usted”.
Los resultados fueron:
Diferencias Entre Países
No se obtuvieron diferencias entre los comprados de Alemania y Reino Unido, se aprecian los mismos comportamientos de compra.
Proceso de Decisión de Compra
– Busca pistas en los envases – Signos – No mira información de precios
Buscando /Verificando la Categoría o Sub-Categoría
Proceso de Decisión de Compra
Recopilación de Información / Evaluación de Alternativas
– Mira marcas de productos
– Mira etiquetas de precios (Información del valor del producto)
– Mira información del envase (Características y Tamaño)
– Mira el producto real
– Toma el producto y los deja en su lugar (Tomar, Sentir y Oler productos) – Calcula el valor que le entrega el producto basado en el precio y tamaño
Proceso de Decisión de Compra
Decisión
– Elige el producto
– Camina con el producto hasta dejarlo en el carro
– No continúa mirando etiquetas de precio
Proceso de Decisión de Compra
Re Evaluación
– Busca alternativas mientras se mueve hacia la siguiente categoría
– Encuentra algo mejor que el producto en el carro
Con este tipo de estudios podemos no tan solo analizar la góndola, nuestro producto, si fue visualizado o no, además nos ayuda a saber el proceso de decisión real y en el punto de venta del cliente, además de su opinión y percepción real.
Es interesante ver como el entender mejor a nuestro consumidor nos ayuda a generar un producto cada vez más customizado.
Al final lo que busca el Neuromarketing es crear marcas mas efectivas y productos o servicios que realmente le gusten al cerebro del consumidor.
Escrito por Miguel Angel Ruiz Silva, Director General de Agencia Mars y Experto en Consumer Neuroscience o Neuromarketing
