Miguel Angel Ruiz NeuroMars
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Como hacer un negocio gastronómico exitoso según Jerome Reynes.

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Primero indicar que todo lo escrito en este artículo sobre Jerome está basado en una entrevista que le realizaron, para mí una clase maestra de como montar y desarrollar un negocio gastronómico, Jerome Reynes es fundador de Uncle Fletch, Le Fournil, KrossBar entre otros negocios del rubro, con un éxito bastante considerable. Antes de continuar, agregar que desde mis inicios he trabajado con restaurantes, bares y cafés, desde pequeños negocios hasta ya experiencias más exclusivas, así que algo se del tema.

Jerome Reynes Gastronomia

Uno de sus primeros consejos o el más fuerte es que “un negocio no es solo abrir tus puertas” y no puedo estar más de acuerdo, debe haber un antes, debe generarse expectativa, en esto las redes sociales son un canal directo con las potenciales audiencias, una de las claves por ejemplo para abrir una Panadería Francesa exitosa como Le Fournil, fue antes de su apertura participar con un stand en una feria gourmet, es importantísimo antes de que el negocio comience, ya tener una comunidad de personas que amen tus productos o los productos que venden, créanme que es más fácil abrir un emprendimiento que generar una comunidad, pero tener garantizada una base de clientes cautivos, cada local debe tener una historia que contar, en Chile y Latam muchos negocios se basan en comprar comida congelada, freírla y venderá, sin ningún valor agregado de por medio y esto es sumamente mediocre, pero, cuando cuentas una historia y esta es coherente con la experiencia es mucho más fácil posicionarte en el Cerebro del consumidor, la comida no es solo gusto o vista, es tremendamente emocional.

 En esa misma línea, ya con una comunidad, un antes, con una expectativa armada, debe haber una preparación ya que el día en que abras, tu negocio debe llenarse, esto es súper importante, el mismo Jerome lo pone como un punto clave y en la entrevista nos cuenta su metodología, algo que usamos mucho nosotros cuando abrimos locales de comida.

Otro de los consejos que entrega Jerome es que “No puedes solo hacer algo novedoso” y esto es súper cierto, tener un buen producto, un buen precio, una buena ubicación, no es suficiente para tener un negocio que se sustente en el tiempo y la novedad como las modas, pasan, no puedes fundamentar tu estrategia en la novedad, a menos que sea una novedad constante, algo que necesita inversión importante para ir cambiando constantemente el menú y esta inversión no es solo monetaria, se necesitan altos niveles creativos.

En la entrevista el empresario gastronómico comparte sus claves del negocio restaurant:

El primero es que el lugar que vas a abrir tiene que estar lleno desde los primeros días, el negocio que tu abras no puede estar pelado, si no puedes llenarlo con clientes, invita amigos y familia los primeros días con un descuento importante, y si ya tienes una comunidad, invita a un nuevo local que aperturas con un importante descuento o incentivo.

Un fenómeno asociado a un sesgo cognitivo es el efecto manada, esto es, que la gente sigue a las masas, si estas frente a 2 locales de comida, uno lleno con filas de espera y uno vacío casi sin comensales, lo más probable es que estés más dispuesto a esperar el lleno antes que comer directamente en el vacío, ese es tu sesgo de manada en acción, en tu cerebro algo te dice que por algo uno está lleno y por algo el otro esta vacío, para minimizar el impacto de este sesgo en los días de apertura tu negocio debe estar lleno si o si, y como el mismo Jerome tiene como metodología un día es de amigos y familia, otro es para clientes fieles y el ultimo de apertura para comunidades digitales, todas estas con un importante descuento, al final esta será tu mejor inversión en Marketing.

El segundo consejo de Jerome Reynes es que “Debes tener coherencia entre el nombre, la experiencia, el producto y el ambiente.” Esto ocurre en todo, no solo en restaurantes, pero es sencillo, debe haber una alineación entre la intención y el producto final.

Todo elemento dentro de tu negocio debe estar pensado estratégicamente, el nombre, la ubicación, el ambiente, los aromas, la luminosidad, el nombre de tus productos, la música, los elementos de comida, sus platos todo debe comunicar algo, todo debe tener una intensión, la idea de provocar algo en el consumidor, debemos acaparar la mayor cantidad de canales sensoriales posibles y evitar cualquier disonancia cognitiva en nuestros clientes, no puedes tener una fachada de restaurante de hamburguesas, llamarte de otra forma y vender sushi, esto no tiene sentido, ni coherencia.

Un término que usa Jerome Reynes durante su entrevista es el de Marketing de frustración, este se resume como la frustración y ansiedad que provocas al posicionarte como un lugar top al que el cliente quiere ir y no puede, debido a lo lleno que estas, entonces debes tener una apertura tan exitosa que debes tener personas frustradas por no poder ir, porque está lleno y ansiosas de probar tu local.

Otra clave que comparte Jerome es sobre la digitalización de los servicios gastronómicos empujados por la Pandemia, hoy la gente desde su sofá, viendo netflix puede pedir delivery de cualquier comida que quiera, entonces para que hagan el esfuerzo de salir de su zona de confort debe haber razones lo suficientemente atractiva para que él quiera moverse e ir a un Restaurant.

Pero esto es mucho trabajo, necesita inversión, capacitación constante a tu equipo, que los miembros de tu equipo estén alineados con la experiencia y le entreguen a tu cliente algo que en su casa no pueden obtener.

Un tip que Jerome Reynes comparte es que “No tengan una carta en un papel de fotocopia” y esto es brutalmente común, tanto como las mesas cojas, Chile es el país de los restaurantes con mesas cojas, sobre todo cuando la fotocopia tiene precios arreglados con corrector, amigo, invierte un poco en cartas atractivas, no hay nada más desalentador que escanear un QR pegado de una fotocopia en la mesa o un papel suelto fotocopiado con tu menú.

Algo que Jerome comparte y estoy totalmente a favor es que el enfoque de un restaurant debe estar en el cliente, no de la conveniencia del dueño, a todos nos gusta que nuestro negocio sea rentable, pero más debería gustarnos que nuestros  clientes sean felices, eso hará que regresen y es más barato revender a alguien que ya nos ha probado que buscar nuevos clientes.

Jerome Reynes comenta que el restaurant debe partir bien desde el primer día, el mercado no te da muchas oportunidades, la competencia te come mal si no estás a la altura, entonces desde el inicio debes tener la experiencia completa; es mejor partir bien a partir en marcha blanca mejorando en el proceso, por supuesto que la experiencia puede afinarse durante el proceso, pero tu negocio debe estar preparado desde el primer día para funcionar sin problemas.

El empresario también comparte un consejo sobre los negocios “Un empresario debe ser inteligente, no debe insistir en algo que no funciona, cuando sabes que no va a funcionar, cierra.” Esto es notable, en “QUIT: The Power of Knowing When to Walk Away”, Annie Duke habla sobre un tema muy importante: nuestro sesgo contra abandonar un proyecto o un camino. Consideramos héroes a los que persisten y siguen luchando pero muchas veces lo más sabio es abandonar.

En una entrevista, Annie señala que subestimamos el valor de abandonar y esto puede tener consecuencias catastróficas. También, que dejar algo relacionado con nuestra identidad es muy difícil; la gente se aferre a cualquier cosa, desde un negocio que fracasa hasta una teoría conspiratoria.

“La dinámica de grupo desempeña un papel importante en nuestra predisposición a abandonar, ya que lo más difícil de abandonar es lo que uno es. Pero cuando sabes que las cosas no van a mejorar, ese es el mejor momento para decir alto.

Una frase tremenda que comenta Jerome Reynes es “La clave de un buen negocio gastronómico no es que la gente venga, es que la gente vuelva.”

Y recordemos que es más barato venderle a un cliente, que crear un nuevo cliente.

Con respecto al hecho de tener socios, Jerome es franco y sencillo, si quieres tener un socio, debes compartir valores, si tiene un camino mental diferente al tuyo, no te asocies, asociarse a alguien es casi como casarse, debes estar muy seguro de ello, si dudas, detente, reflexiona y analiza si conviene o no, un consejo, mira como trata a personas que están bajo el, personal de aseo, camareros, etc.

Agrego desde mi mirada que los restaurantes y negocios de la gastronomía en general no solo necesitan un buen marketing, también necesitan una excelente operación, esto es clave, muchos buenos negocios quiebran por una mala gestión, por ejemplo de inventario, conozco casos de pérdidas millonarias por una mala gestión de inventario, perdiendo millones en carnes por ejemplo, la operación es el motor de un restaurant, sin una buena ejecución no hay estrategia de marketing que resista, entonces, para no solo enfocarte en tener un buen negocio y buenos clientes, busca tener una buena operación, optima y ágil, sin mucha grasa.

Al final, como dije al inicio, la entrevista a Jerome Reynes, empresario gastronómico fue una clase magistral de negocios, consejos sencillos y directos para cafés, restaurantes, bares y otros negocios asociados, ¿cuál es el que más te gusto? ¿Tienes algún otro consejo que agregar? Te leo 😉

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